JULIO 2010

Estábamos convencidos de que podríamos atraer al nuevo despacho a un grupo suficiente de clientes con los que tratábamos en las asesorías en las que habíamos trabajado hasta ahora para conseguir nuestro objetivo ¿Por qué no hemos conseguido estos clientes?

Normalmente las personas que cambian de empresa, en este caso para independizarse y trabajar en el mismo sector, piensan que podrán contar con una parte de los clientes con los que han estado relacionándose en su trabajo anterior. Sin embargo, esta atracción de los clientes de un antiguo despacho, que solía resolver el arranque inicial de un despacho profesional, está dejando de suceder cada vez más. ¿Por qué los fundadores de ASEM Asesoría Fiscal, Laboral y Jurídica no han conseguido incorporar a esos clientes con los que «ya contaban»? No existe una única respuesta.

• En primer lugar, hay que pensar que los despachos profesionales están aprendiendo y empezando a tomar sus «medidas defensivas». Cuando un empleado (especialmente si se trata de un empleado con responsabilidad) anuncia su marcha «voluntaria» de la empresa, se «evalúa» el «riesgo» que ello puede suponer respecto a los clientes del despacho. Una de las medidas que puede tomar la empresa es asignar un «responsable» (alguien que ya tenga relación con los clientes) para que durante un tiempo dedique más tiempo a realizar un trabajo de relaciones públicas con ese grupo de clientes (los que se han considerado de mayor riesgo), elaborándose un plan de acciones destinadas a asegurar la permanencia de ese grupo de clientes.
• Todavía hoy en día, las personas que tienen una mayor relación con los clientes y, por tanto, más probabilidad de que se hayan ganado su confianza, caen en el error de pensar que el cliente «es suyo». Nunca me cansaré de repetir que «los clientes son de la empresa» y esto no lo podemos olvidar nunca.
• Por otra parte, si los clientes «están satisfechos» con los servicios que reciben por parte del despacho profesional (y debemos pensar en que lo estaban ya que Juan y Lucía han pensado en ellos porque tenían una «buena relación»), ¿por qué cambiar de asesoría? Que la nueva asesoría de Juan les ofreciera un «precio especial» podría ser un motivo, pero ¿suficiente si ya estaban satisfechos? ¿estarían dispuestos a correr riesgos?
• Cada vez más despachos profesionales practican el marketing relacional, ya que se han dado cuenta de que es mucho más económico «conservar» un cliente que captar uno nuevo. Ello refuerza la relación con los clientes para que sea mucho más difícil perderlos.
• Por último, los clientes no «cambian» de asesoría cuando nosotros queremos, sino cuando ellos quieren y están convencidos de que van a salir ganado con el cambio. En muchas ocasiones hemos visto a clientes descontentos con el servicio que estaban recibiendo pero que no cambiaban por el trabajo que esto les suponía.

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